Claus Balsby fra gulvproducenten Dane-Wood i Kolding skulle have spurgt sig for, inden han en fredag aften på en restaurant i Dalian, Kina, generøst tilbød sin vært Peter Yu at betale sin del af regningen.
- Efter god dansk skik mente jeg jo bare, at det kun var rimeligt, om vi – der var kunde i hans virksomhed – også spædede lidt til ved at ‘give en omgang’, som vi siger herhjemme, beretter Claus Balsby.
Det skulle han ikke have gjort.
Der blev helt stille ved bordet, mens Peter Yu forlegent protesterede mod den danske gestus. På ægte jysk maner insisterede Claus Balsby, indtil en kinesisk kyndig bordfælle behændigt tilrådede, at han omgjorde sin beslutning.
Ellers, blev det siden gjort klart for Balsby, så havde Yu den følgende dag stået til en fyreseddel. Peter Yu var ganske vist eksportchef i Jiayang Floors & Furnitures, men havde han tabt ansigt på denne – i en kinesisk kultur – dybt pinlige måde, og den danske gæst selv havde bidraget til den gæstfrie aften, ja så kunne han have kigget langt efter den næste månedsgage.
- Sådan gør man bare ikke i en kinesisk forhandlingskultur, fastslår Claus Balsby. At tage sig tid til at spise en frokost eller middag med sin kinesiske forhandlingspartner, det ikke bare kan man, det skal man. Men hold fingrene fra regningen!
Dane-Wood er en dansk gulvproducent med noget så sjældent som en kinesisk majoritetsaktionær. Xueshu Hong i Dalian, der også står bag Jiayang Floors & Furnitures, ejer 51 procent af Kolding-virksomheden. De resterende aktier deles ligeligt mellem Claus Balsby og hans danske partner, Bent Bering Petersen.
- Konstruktion og ejerforhold er udformet af økonomiske og politiske grunde med udspring i kinesisk lovgivning, forklarer Claus Balsby.
Loven begrænser de offentlige subsidier til virksomheder, der er majoritetsejet af Kinas egen befolkning. I praksis har de tre partnere i Dane-Wood lige stor indflydelse, når beslutningerne skal tages. Konsekvensen er, at de danske partnere – med to tredjedel stemmeflerhed – kan trække udviklingen i den retning, de finder rigtig.
Det samarbejde har skabt et Dane-Wood med en usædvanlig dyb og frugtbar forståelse for den dansk-kinesiske dialog. Og den er krumtappen for det heldige resultat, der nu fortsætter med at udvikle sig på sjette år.
- Vores historie beviser, at en grundig introduktion til kinesisk kultur og forhandlingsteknik er en uomgængelig forudsætning for at begå sig i det enorme land, hævder Claus Balsby. Mange begår den fejl at opfatte køb eller salg i Kina på samme måde som enhver anden lokal vestlig forretningsdisposition, mener Claus Balsby.
- Sådan er det ikke, understreger han. Kina har dybe traditioner og en imponerende historie, der går årtusinder tilbage. Selvopfattelsen og forståelsen af omgangen med partnere – måske især gæster fra andre kulturer – er fasttømret og formaliseret i et mønster af stolthed og pragt, som man ikke skal forsøge at kortslutte endsige reformere. Her er man gæst og opfører sig derefter.
Med det afsæt er der da også en del udbydere af introduktionskurser til Kina, men ikke alle synes, sådan et er en nødvendighed. Kurserne varer typisk et par dage, og en del vælger at spare den tid og de omkostninger, som kurset medfører.
- Det er en fejlagtig holdning, mener Claus Balsby, der på egen krop har følt de betydelige kulturforskelle.
Det bekræfter kursusproducenter, vi har talt med. Indirekte kommunikation og den kinesiske forhandlingskultur er emner, der er tvingende nødvendige at være bekendt med, lyder det. I en økonomisk forhandling må man således aldrig stå fast på sin pris, og mens man som køber til en ydelse forsigtigt bevæger sig fra mindre til større beløb for at ende på det, man forinden har besluttet sig for, skal din kinesiske modpart altid have det sidste ord, så du som køber er den, der giver sig til sidst ved forhandlingsbordet: Ingen taber ansigt!
Claus Balsby: – For en virksomhed som vores, hvis mål det er at forsyne vores kunder med moderne, flot formgivne og robuste kvalitetsgulve, er det en gave at samarbejde med et Kina, hvis produktion er ekstrem effektiv. Til gengæld har det enorme folk ikke den store forståelse for moderne design i vores fortolkning. Den del er derfor vores ansvar, forklarer Claus Balsby, som er at finde i ruteflyet til Beijing mindst 5-6 gange hvert år for som regel at opholde sig derude en uge eller to hver gang for at forhandle med Mr. Xueshu. Fabrikkerne skal besøges, og produktionen tilses. Det betyder, at Dane-Wood har samlet massiv erfaring af det vellykkede samarbejde på tværs af de 8.159 km mellem Kolding og Dalian i Liaoning provinsen.
Claus Balby advarer også mod enhver automatik, når man vurderer arbejdsvilkårene i Kina. Modsat en fremherskende vestlig forståelse er betingelserne for en kinesisk industriarbejder langt fra altid ringere end i vores del af verden.
– Det er for eksempel ikke tilfældet på Xueshu Hongs fabrikker, hvor jeg oplever en ægte følt omsorg for medarbejdernes dagligdag. Jiayang
Floors & Furnitures har produceret gulve siden 1996. Den nye fabrik i Dalian blev opført i 2008. Den har fine kontorer og et moderne produktionsapparat, lyder Claus Balsbys beskrivelse.
Tilmed tilbydes de ansatte en kantine med menukort af høj kvalitet, hvor de i reglen indtager alle hovedmåltider.
- Mit primære budskab i en verden under globalisering er, at vi ikke skal sky Kina som en ny supermagt eller frygte konkurrencen derfra, men i stedet finde det frugtbare samarbejde, mener Dane-Wood direktøren. Vi har knowhow og designforståelse, men alt for høje omkostninger dem reducerer man i Kina i en effektiv produktion.
At Claus Balsby ikke er helt alene om at prøve den teori af, kan man spore på den danske ambassade i Beijing. Hvordan den vurderer potentialet i den dansk-kinesiske dialog kan måles på indsatsen: Beijing-ambassaden har dobbelt så mange ansatte som den Washington.
Byggeplads.dk er et førende specialmagasin inden for byggeri, arkitektur og indretning med en enestående præsentation af byggerier i Danmark. Læs mere …
